กระดุมเม็ดแรกของการขายของ...
กลัดกระดุมถูกก็รวย กลัดกระดุมผิดคิดจนตัวตาย

นี่คือ..ประสบการณ์แหกกฎการตลาดการขาย ทุกตำรา  ถอดบทเรียนจากผู้ประกอบการเอสเอ็มอีที่ล้มลุกคลุกคลานในแวดวงการขายการตลาดมาอย่างโชกโชน

กฎการตลาด ที่เรียนในตำราและรู้จักอย่างกว้างขวางอย่าง 4P  product place price promotion เป็นทฤษฎีที่นักการตลาด นักขายทุกคนใช้เป็นแกนในการทำงาน วางแผนแต่ละด้านแตกต่างกันไปตามสถานการณ์การตลาดในขณะนั้น ซึ่งมักจะมีสภาพแวดล้อม การแข่งขันในตลาดเข้ามาเป็นปัจจัยกระทบต่อกระบวนการตลาดในขณะนั้น

ประสบการณ์ในการดำเนินธุรกิจของผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ที่เคยรุ่งเรืองในช่วงก่อนยุคดิจิทัล พบว่า การคิดสร้างสินค้าที่แตกต่าง บวก กับการสร้างการรับรู้ผ่านสื่อสารมวลชน เป็นจุดแรกของการสร้างยอดขาย หรืออาจเรียกว่าเป็น กระดุมเม็ดแรกของการตลาด เราจึงเห็นผู้ประสบความสำเร็จรุ่นเก่ามากมาย ที่มีเพียงสินค้าตัวเดียว ชนิดเดียวแต่สามารถสร้างรายได้หลักร้อยล้านได้ และยืนยงมาถึงปัจจุบ้น ตัวอย่าง สินค้ายาสามัญหลายชนิด ยาหม่อง ยาบรรเทาปวด ยาดองเหล้า เบื้องหลังกระดุมเม็ดแรกที่ทำให้ประสบความสำเร็จอย่างมาก เพราะสินค้ามีคุณภาพ และการโฆษณา สรรพคุณ ผ่านสื่อเข้าถึงผู้คนได้อย่างทั่วถึง และได้รับความเชื่อถือ ช่องทางการจำหน่ายกระจายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าปลีกได้อย่างมีประสิทธิภาพ กระดุมเม็ดแรกเริ่มต้นถูกต้องไม่ซับซ้อน

น่าเสียดายที่ปัจจุบันความสำเร็จทางการตลาดแบบดังเดิมเช่นนั้นได้ผ่านไปแล้ว อาจกล่าวได้ว่าความสำเร็จแบบยุคก่อนดิจิทัล ได้ผ่านไปแล้วอย่างสมบูรณ์ และไม่มีโอกาสกลับมาให้ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ได้ชื่นชมได้ก่อร่างสร้างความร่ำรวยได้อีกต่อไป  สาเหตุสำคัญคือ  "พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนไป เปลี่ยนไปอย่างมากพร้อม ๆ กับเทคโนโลยี"

การตลาดยุค 5G จึงมีกระดุมเม็ดแรกที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง โลกดิจิทัลทำให้ความรู้ที่เคยกระจัดกระจาย ถูกดึงเข้าสู่โลกออนไลน์แทบทั้งหมด ข้อมูลองค์ความรู้หลากหลาย จนเคยมีคำกล่าวว่า "ใครครอบครองข้อมูลข่าวสารได้มากกว่ากัน คนนั้นเป็นผู้ชนะทางธุรกิจ"  ซึ่งวันนี้เป็นเช่นนั้น ทั้งในเง่ของการเป็นผู้ประกอบการเอสเอ็มอี และการเป็นผุ้บริโภคที่ได้รับข้อมูลข่าวสารอย่างมากมาย ตามที่ต้องการอยากรู้  ปัจจัยสำคัญนี้ ส่งผลให้ ลูกค้าของเราเปลี่ยนไป ไม่เชื่อคำโฆษณาแต่เพียงอย่างเดียว ไม่สนใจโฆษณาใด ๆ เพราะความไม่เชื่อถือนี้เอง แต่กลับสนใจและเชื่อถือ "คำบอกต่อ"ของเพื่อนมากกว่า เชื่อ "บทความเล่าเรื่อง" ทุกแนวมากกว่า เชื่อ "การเปรียบเทียบข้อมูล"ระหว่างกันมากกว่า

ในฐานะผู้ประกอบการเอสเอ็มอี เจ้าของสินค้า จำเป็นต้องเข้าใจบริบทพฤติกรรมดิจิทัลให้มากขึ้น เพื่อปรับวิธีคิดให้ทันพฤติกรรมลูกค้า สร้างกระบวนการติดกระดุมเม็ดแรกทางการตลาดใหม่ ให้ความสำคัญกับ "ความต้องการ ความจำเป็นในการใช้สินค้า"  เข้าใจ"เลือกใช้วิธีการเข้าถีึงลูกค้า" ก่อน "เลือกนำเสนอข้อมูลที่ต้องการสื่อสาร" หรืออาจเรียกว่าการสร้าง "คำสำคัญ (Key words)" ในการสื่อสารการตลาด จึงจะสามารถเอาชนะ พฤติกรรมการใช้งานสมาร์ทโฟนของลูกค้าผู้มุ่งหวังได้เพื่อให้เขาหยุดและอ่านติดตามเรา จนในที่สุดเราสามารถเปลี่ยนเขาเป็นลูกค้าผู้ใช้สินค้าได้ในที่สุด

กระดุมเม็ดแรกของการตลาด

1.  ความต้องการที่แท้จริง ความจำเป็นในการใช้งานสินค้าหรือบริการของเรา  ต้องเข้าใจเรื่องนี้อย่างถ่องแท้ เพื่อหาช่องในการเปิดใจลูกค้าผู้มู่งหวัง ในการขายแบบออฟไลน์ การเข้าใจความต้องการแท้จริงของลูกค้าผู้มู่งหวัง จะเป็นบันใดขั้นแรกในการ "เปิดการขาย"  ส่วนในยุค 5G การเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า คือ กระดุมเม็ดแรกสุดในการสร้างความน่าสนใจ ให้ตรงกับพฤติกรรมของลูกค้า จนสามารถดึงดูดความสนใจลูกค้าเข้ามาติดตามกิจกรรมที่เราสื่อสารการตลาดให้มากขึ้นจนสามารถพัฒนาเป็นชุมชนคนที่มีความสนใจในเรื่องเดียวกัน จนมากเพียงพอที่จะสร้างความน่าเชื่อถือ สร้างแบรนด์และกลายเป็นลูกค้าผู้ใช้สินค้าในที่สุด

2.  เลือกวิธีการเข้าถึงลูกค้าผู้มุ่งหวัง ให้เหมาะสม คือการเลือกเครื่องมือซึ่งอาจหมายถึง สื่อบุคคล influencer บุคคลที่เป็นศูนย์กลางความเชื่อถือ  presenter บุคคลผู้นำเสนอ  หรือ สื่อสารมวลชนแบบเดิม TV  วิทยุ  สิ่งพิมพ์  หรือ สื่อออนไลน์อย่าง Social Media ในยุคก่อนดิจิทัล เราอาจใช้ presenter กับสื่อสารมมวลชนในการกระจายข่าวเข้าถึงลูกค้าผู้มุ่งหวัง เพราะผู้คนมีพฤติกรรมเสพสื่อเดียวกัน สื่อมีจำนวนจำกัด  ปัจจุบ้นโลกดิจิทัลทำให้ลูกค้าผู้มุ่งหวังทุกคนสามารถเป็น "สื่อ" ได้ด้วยตัวเอง จึงเกิด สื่อบุคคลที่ลูกค้าเชื่อถือ Influencer มากมาย ซึ่งเขาเหล่านั้นมีบุคลิก มีวิธีการนำเสนอ มีประเด็นการนำเสนอแตกต่างกันตามความสนใจ  ซึ่งหมายถึง ตรงตามความสนใจของลูกค้าด้วย การเลือกสื่อบุคคลสร้างความน่าเชื่อถือ จึงควรเลือกให้ลึกว่าแค่การมีผู้คนติดตามเขาจำนวนมาก แต่ควรดูเนื้อหา บุคคลิก การนำเสนอ ของเขามีความเหมาะสมกับสินค้าเราหรือไม่ และมีผลตอบรับจากลูกค้าเข้าชมเมื่อเทียบกับระยะเวลาเป็นอย่างไร

3. เลือกการคำสำคัญ (Key words) ในการนำเสนอให้ดึงดูดความสนใจตรงกลุ่มและมีความเชื่อมโยงสัมพันธ์กับสินค้าหรือบริการ คำสำคัญนี้เองจะมีบทบาทในการเลือก "ความสนใจ" ของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอย่างมาก คนสนใจเรื่องรถยนต์  คนสนใจแต่งหน้าความสวยความงาม คนสนใจท่องเที่ยว ล้วนมีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน มีคำโดนใจที่ฟังดูแล้วเขาได้รับประโยชน์โดยตรงมากกว่า แค่คำสามัญ เช่น คำสามัญ อาหารเครื่องดื่ม  คำสำคัญ  อร่อยล้ำ  คำสามัญ แต่งหน้า  คำสำคัญ สวยใสไร้มีดหมอ  คำสำคัญที่ดีควรมีลักษณะ ที่สามารถสื่อความหมายถึงสินค้า หรือบริการ ของกิจการเป็นหลัก

กระดุมเม็ดแรกสำคัญ ถ้าเริ่มผิด กิจการจะผิดทุกเรื่อง ถ้ายังต้องแก้ปัญหาทุกวันแปลว่าควรทบทวนว่าเรากลัดกระดุมเม็ดแรกทางธุรกิจผิดหรือไม่ โลกเปลี่ยนพฤิตกรรมคนด้วยเทคโนโลยี เราจึงต้องปรับความคิดให้ทันพฤติกรรมลูกค้า 5G

********************************
ฝากแชร์บทความด้วยครับ

อาจารย์กุ้ง ที่ปรึกษาการตลาดเอสเอ็มอี
มกราคม 2562