โคตรขายดีแค่รู้จัก...รีวิว
365 กลยุทธ์การตลาดสร้างธุรกิจ 100 ล้าน (ตอนที่ 4) 
ของที่ขายบนโลกออนไลน์เกินกว่าร้อยละ 50% วันนี้ขายได้เพราะ "กลยุทธ์บอกต่อ"  เพราะลูกค้าเชื่อเพื่อนมากกว่าการโฆษณาแล้ว กลยุทธ์นี้ถูกเรียกในหมู่วัยรุ่นว่า "กลยุทธ์ป้ายยา" ซึ่งหลายคนประสบความสำเร็จได้ยอดขายถล่มทลายร่ำรวยจากกลยุทธ์นี้ อะไรเป็นขั้นตอนสำคัญในการใช้กลยุทธ์นี้จนประสบความสำเร็จ อ.กุ้ง เอสเอ็มอี ถอดบทเรียนจากผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จมาเล่าให้ฟัง


เทคนิคการสร้างยอดขายที่ปังที่สุดแห่งยุค คือ การรีวิวสินค้า ปัจจัยเร่งตัวสำคัญคือเทคโนโลยีที่ใช้ง่ายขึ้น หลากหลายความรวดเร็วของข่าวสารบนโลกออนไลน์  ทำให้ลูกค้าเป้าหมายเบื่อหน่ายการโฆษณาอย่างมาก ดูได้จากการเสนอขาย Package จำพวก Premium ที่ผู้ให้บริการตัดการโฆษณาไม่ให้รบกวนการชมหรือการใช้บริการ อย่างเช่น YouTube Premium ดูแบบไม่มีโฆษณาคั้น  หรือ spotify premium ฟังเพลงต่อเนื่องแบบไม่มีโฆษณาคั้น เป็นต้น ดังนั้นรูปแบบการโฆษณาแบบเปิดฉากมาขายของ เสนอสรรพคุณสินค้าจึงกลายเป็นกลยุทธ์ไล่ลูกค้าที่ได้ผลมาก เมื่อผู้ใช้งานเจอกับโฆษณาไม่ว่าภาพนิ่ง หรือวีดีโอ ก็จะสไลด์หรือ skip ข้ามโฆษณานั้นทันที  

ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ที่มีการสร้าง content ประเภทรีวิว จึงได้เปรียบมาก โดยเฉพาะการรีวิวที่เน้นให้เห็นประโยชน์ของลูกค้าผู้ใช้บริการเป็นหลักจะยิ่งสร้างความน่าเชื่อถือ และสร้างการยอมรับคุณค่าของสินค้านั้น ๆ อย่างมาก จนสามารถปิดการขายด้วยมูลค่าราคาที่อาจแพงกว่าราคาตลาดเสียด้วยซ้ำ  เจ้าของธุรกิจขายรถยนต์มือสองรายหนึ่ง ได้เข้ามาปรึกษาเรื่องการทำรีวิวว่าจะทำอย่างไรถึงจะสามารถดึงดูดผู้ชมได้มาก และสามารถสร้างความน่าเชื่อถือจนลูกค้ายอมจ่ายแพงกว่าราคาตลาด ซึ่งเป็นโจทย์ที่ยาก มากเนื่องจากธุรกิจรถยนต์มือสองทุกรายก็มักใช้วิธีรีวิวสินค้าเหมือน ๆ กัน และมีผู้ประกอบการรถยนต์มือสองจำนวนมาก เรียกว่าตลาดนี้ ทะเลเลือด แข่งเดือดจนต้องแข่งกันลดแลกแจกแถม 

จากโจทย์นี้ ลองคิดใหม่หามุมเล่นมองมุมใหม่ ด้วยหลัก Need & Want ลูกค้าซื้อรถยนต์มือสองในใจเขาต้องการอะไรจริง ๆ กันแน่  รถรุ่นที่ถูกใจ สีที่ถูกใจ หรือ สภาพรถที่สวยงามเหมือนรถใหม่ การนำเสนอให้เห็นความสวยงามของสภาพรถ รีวิวให้เห็นออฟชั่นรถสามารถดึงดูดความสนใจให้เขาสนใจจนยอมรับราคาและเชื่อมั่นจริงหรือไม่  ก็พบว่าแท้จริงลูกค้าผู้ซื้อรถมือสองต้องการ "รถที่มากกว่าแค่สภาพสวยงาม ออฟชั่นครบ" แต่เขาต้องการ "ความสบายใจในการใช้งาน ความมั่นใจในการใช้งานยาว ๆ" โดยแน่ใจว่ารถจะไม่ไปมีปัญหาไปพังไปซ่อมระหว่างการใช้งานต่างหาก  ดังนั้นการรีวิวจึงกลายเป็นการรีวิวสภาพรถเดิม ๆ เมื่อวันที่รถเข้ามา จนถึงกระบวนการปรับปรุงสภาพ ทั้งตัวบอดี้ เครื่อง ภายใน ช่วงล่าง จนรถกลับมามีสภาพเหมือนรถใหม่ออกห้าง จุดนี้เองลูกค้ากลับให้ความมั่นใจและยอมจ่ายแพงกว่าราคารถในท้องตลาด เพราะเขาได้รถที่มั่นใจได้ว่าได้รับการปรับปรุงสภาพมาเรียบร้อยเกือบเทียบเท่ารถใหม่ ส่งผลให้ยอดขายของธุรกิจรถยนต์มือสองรายนี้เพิ่มขึ้นกว่า 40% และลูกค้ากลายเป็นกระบอกเสียงรีวิวคุณภาพรถในโซเชียลมีเดียของเขาคิดเป็นมูลค่ามหาศาลที่ธุรกิจได้รับประโยชน์

ปัจจัยสำคัญของกลยุทธ์การตลาดแบบ Review คือ

1.  รู้จักความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และสามารถเปลี่ยนเป็นมูลค่าราคาที่สูงกว่าราคาตลาดได้ในที่สุด
2.   สินค้าที่มีราคาแพงประเภท รถยนต์ บ้าน ที่ดิน เครื่องจักร เครื่องประดับ ของสะสม ล้วนต้องการใช้การรีวิว เป็นกลยุทธ์สำคัญในการทำการตลาด  ทั้งการรีวิวแบบบทความ หรือ คลิปวีดีโอสั้น ๆ 
3.    การรีวิวโดยลูกค้าผู้ใช้สินค้าเป็นสิ่งที่ดีที่สุดของกลยุทธ์นี้   การเลือกใช้ผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจหรือ influncer มากเป็นผู้รีวิวก็มีความสำคัญจำเป็นเช่นกัน เนื่องจากสามารถควบคุมเนื้อหาให้เข้าสู่จุดขายจุดเด่นสำคัญของสินค้าได้ดี และสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายรายใหม่ ๆ ได้ดีเป็นการขยายตลาดอีทางหนึ่งเช่นกัน

ประยุกต์ใช้การรีวิว ให้เหมาะสมยอดขายจะเติบโตสะสมจนในที่สุดจะสามารถประสบความสำเร็จได้

โปรดให้กำลังใจด้วยการกดแชร์ ให้เพื่อน ๆ ของท่านได้อ่านบทความนี้
อ.กุ้ง เอสเอ็มอี  วีระยุทธ เชื้อไทย ที่ปรึกษาการตลาดเอสเอ็มอี
ถอดประสบการความสำเร็จผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ติดตามอ่านได้ทุกวันที่นี่